专家观察 红酒的营销方式与消费趋势

江苏鼎派酒业 江苏省金紫轩酒业

陈环：葡萄酒的多元营销和聚焦营销

葡萄酒从起源到人们赋予了很多赞美，其本身是如此的丰富，但很遗憾，我们目前的推广手段却很单一。正因为进口葡萄酒历史较长，风格多样，所以我们中国酒商，应该注重多元营销的方式来推广。当然，国产葡萄酒相对于进口葡萄酒而言，有单一性，所以其营销策略应该是聚焦，强调品牌性，未来国产酒依然会依靠自身的渠道等优势占据近80%的市场份额。

一、餐酒搭配。葡萄酒的历史里面，餐和酒是两个夫妇，他们可以相互提升，取长补短，比如生蚝和夏布利就是天然绝配，赤霞珠和一些烤肉的搭配等等，都会相互弥补对方的一些不足，进而达到完美和谐的境地。当然我们相信，中餐也会很完美的和酒组合，但这个也需要我们多加研究。

二、组合式商品销售。葡萄酒在零售渠道同样需要组合搭配，不同价格、不同风格的葡萄酒搭配来满足不同的消费人群；相同风格、不同价格之间的搭配等等。

三、推广手段多元化。中国目前消费基础薄弱，单一的推广方式未必能培养起消费者持续消费葡萄酒的兴趣，我们必须运用多种手段促进产品和消费者之间的沟通和联系。

四、经营方式多元化。葡萄酒除了要在主流渠道、餐饮和商超去销售，还应该多考虑团购、专卖店、会所、培训等多元化渠道组合。 阿方索：我观察到的消费趋势

我是一个意大利人，在中国做法国酒的销售，我总结了几点葡萄酒的消费趋势，和大家分享。

一、中国消费者中的部分消费者现在非常热衷于尝试新的品牌，他们试图走进葡萄酒世界，通过对不同产品的分类、尝试来提高他们的技能。

二、消费者所掌握的葡萄酒的知识和鉴赏力都在增长。我发现中国年轻一代的消费者愿意去学习，而且进步很快。

三、年轻消费者(25~35岁)可以接受中国白酒的口感，他们相信这是一种古老的酒，他们很容易把酒转换到进餐或非正式进餐场合。 四、越来越多的女性发现葡萄酒是好东西，或者认为饮用葡萄酒很时尚、很酷。也有很多女性选择健康饮酒，少喝、尝试饮用。 从大的方面而言，伴随着饮酒习惯的发展，家庭饮酒消费将会逐步增长，零售销售的改善将遍及整个中国市场，消费不会因为今天是特殊日子或者特殊场合购买葡萄酒，而是会形成一种习惯，甚至会为今天晚上的某个菜去购买葡萄酒。

我想告诉大家的是，在葡萄酒消费中，冲动性消费的行为更为普遍。大多数的消费者去购买烈性酒或者白酒前，其实已经决定，只有极少数的消费者购买烈性酒是一时冲动。从产品的发展趋势来看，未来中国市场强势品牌将得到进一步巩固，而在一些区域市场，本地的品牌（指国产酒）将会占据优势，从价格来看，未来的高档化趋势将越来越明显。