一次有趣的农机后市场“访谈”

作者：张真

来源：《农机市场》 2017年第8期

张真

修过铁路，干过工程机械，投身农机事业，业余时间独立运营微信公众号农机观察，为农机行业从业者和终端用户提供理性和包容的表达空间。

半年过去了，大家还记得去年12 月份那位江南省江山市大地农机销售公司的总经理牛雄吗？笔者这次有幸与牛总展开了一次“访谈”。

笔者：牛总，您好，上半年生意怎么样？农机后市场业务开展的如何？

牛总：别提了，有句话叫“屋漏偏逢连夜雨”。一方面，在粮食价格下跌、农机保有量饱和、旱涝灾害频发等大背景下，全国农民购买农机的热情和能力都受到抑制，江山市虽然主要种植水稻，也未能幸免，只能说日子比北方的同仁们稍微好过些；另一方面，代理的国产大品牌不讲究，我们刚把各区县市场跑出来，他们就把一些“肥田”切割出去，交给了我们原先开发的二级代理点，只留了两个鸡肋的山区县，这种不守契约精神的品牌真没出息，我们已经着手寻找几家二线新锐品牌展开合作洽谈了。

农机后市场业务开展的不是太顺。首先，由于我们多年采取二网批发模式，就是把机器从厂家批发回来，然后交给二级网点销售到农户手上，导致的一个严重问题就是我们不直接跟农户打交道，客户档案都在二网手上，这样一来您去年提到的“盘点既有客户资源”这招根本没有实施基础。其次，“把保养件作为切入点”这招倒是有点效果，上半年我们做了一些油品、履带等保养件的促销推介活动，多卖了300 多万配件。第三，“从机制上焕发服务活力”这招我做不了主，我们上面还有总部，总部领导对后市场还没重视起来，或者没时间关注，所以现在服务这几个人还是在吃大锅饭，干多干少一个样，干好干坏一个样。

笔者：谢谢牛总的坦诚。其实，对于那些所谓的不讲诚信品牌切割市场问题，答案可能就在您刚说的那些话里。“客户档案都在二网手上”，这难道不是那些品牌敢随意切割市场的底气所在吗？要解决这个问题，不是一朝一夕能成的事，首先要解决的就是您刚提到的“公司领导对后市场不重视”这事。我这段时间与几家农机经销商交流，发现他们的配件主机销售比仅在2%左右，与汽车、工程机械行业的15-20%比例相去甚远。以一家主机销售规模1 个亿的农机经销商推算，如果达到15%的配件主机销售比，该经销商的营收可增加1300 万。再保守的按15%的配件毛利推算，该经销商毛利可增加195 万。如果养一个员工需10 万/ 年的成本，那么可以

覆盖近20 名员工费用。

随着国内农机行业从增量竞争时代进入存量竞争时代，未来的农机后市场发展潜力巨大，尤其值得关注的是从农机零配件市场细分出来的“修配件市场”。毕竟，无论是日常保养还是修理修配，都离不开零配件的支持。当然，目前农机零部件的修配市场鱼龙混杂，属于典型的“柠檬市场”，好产品也只能卖个白菜价。也正因于此，市场给有志于“为农户提供品质稳定、价格适中、响应快速的农机修配件”之士留下了宝贵的创业窗口时间。笔者认为，未来农机零配件市场至少可支撑一家垂直互联网企业———其拥有强大的软件（进销存、价格控制、B2B 或B2C 交互等功能）、硬件（各重点地区建有中心库，备有安全库存作为缓冲），以及强有力的执行团队（有事业梦想，能管控繁杂庞大的农机配件供应链系统，如供应商开发、品控、绩效评价等）。

得用户者得天下，如果上述公司能做成功，由于其更贴近用户、掌握更多数据和资源，当其力量聚集到一定程度，必然会颠覆整个农机流通格局。