策略性商务谈判的谋略与技巧

策略性商务谈判的谋略与技巧

第一讲 检验谈判的筹码（上）

对谈判的基本认识 谈判中的八个重要筹码 谈判筹码的运用

对谈判的基本认识

在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。但要成为商务谈判的高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练，否则，即使在谈判中赢了也不知为何能赢，输了也不知道输在哪里，只知其然而不知其所以然。

谈判究竟是权力的角逐还是心理的较量？对此，不同学者的看法不同。但毋庸置疑的是，谈判双方的实力是以其权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位。谈判者手中必须有筹码，才有与对手谈判的资格，而双方进行谈判后才会开始心理的较量。所以谈判的本质是权力的角逐而不是心理的较量，它是一个从权力走向心理的过程。因此，学习谈判首先要学会寻找谈判的筹码，弄清自己在谈判中所处的地位。一般而言，谈判中有八个重要筹码。

【案例】

台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品。珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖，就可以节约很大一笔管理成本。因此，珠宝店打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，珠宝店聘请的谈判高手拒绝了珠宝店的请求，他一针见血地指出，在双方的谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里没有筹码，他没有权力与人家讨价还价，谈判结果只能是事与愿违。

同时，应该注意的是，要成功地进行谈判，仅有筹码还不够，更重要的是，你必须让谈判对手相信你拥有这些筹码。如果对手相信你拥有这些筹码，那么即使你没有，也会与你真的拥有取得一样的效果。所以很大程度上，人是在跟认知谈判，而不是跟事实谈判。

谈判中的八个重要筹码

做任何事情都要有一定条件。例如预防超市之间低价格连动效应要做到，第一个合同签细，第二个提前跟进，第三个货要后发，第四个关系要搞好。而要在谈判中取得主动则要具备以下八个重要筹码。

惩罚的能力

1.三种惩罚能力

惩罚是谈判中常常采用的讨价还价筹码，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，它主要包含三方面的内容——剥夺，即权力人将某种权力收回，如公司将赋予某代理商的代理权收回，使代理商受到一定的经济损失；伤害，即通过自己的行为使对方遭受某种损失，这种损失包括身体损失、财产损失以及其他损失；使得不到，即防止对方得到想要的东西。很多时候，伤害与使得不到在效果上相同。

【案例】

小张是个恃才放旷、我行我素的人，得罪了自己的直接上司王经理。公司在职位调整的时候，觉得小张是个人才，想要提拔他，为了慎重起见，征求王经理的意见。结果王经理说：“我不想说别人的坏话，对他，我不予臵评。”于是，公司没有提拔小张，这就是伤害与使得不到同效的案例。

2.惩罚的方法 孙子兵法曰：“故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。”亦即只要自己攻击敌人不得不救的地方，哪怕敌人想要避免战斗，也不得不按照我方的意愿进行战斗。这里还有一层隐含的深意，如果某地无论哪天遭到攻击，敌人都必须救援，这样的地方敌人肯定防守严密。因此，攻击的地方应该是敌人有时要救，有时可以不救的地方，我方必须把握好时机，在敌人必救之时展开攻击。

这一方法在谈判中也同样适用，因此，惩罚的有效方法之一就是挂钩法，在用作惩罚手段时，它也常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的东西与自己所要的东西挂起钩来，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求，如果一方需要而另一方不需要，“挂钩”就无法实现。与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方也要把握对自己最有利的时机，要在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，

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让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的。

【案例】

台湾某公司的主要业务是给日本企业做半导体代工，日方给的代工价位非常低。尽管心中不满，但因为需要这笔生意，该公司也只好接受这个价格。几年之后，机会来了。与公司合作的日本企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾来找企业加工。该公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分的准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货的期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买该公司生产的晶片时，公司趁机要求提高自己代工的半导体价格，此时需求关系转变，日方企业只好同意了公司的要求。

图1-1 挂钩法——勒索

【图解】

甲乙两公司围绕A项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司来说处于弱势，但是，乙公司在B、C两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司可以采取挂钩的方法，如果乙公司不在A项目上让步，甲公司就不把B，甚至C给乙，以此作为筹码。

报酬的能力

谈判中的良好筹码不仅包括惩罚的能力，还应包括报酬的能力。己方手中要有谈判对手需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。

1. 报酬的方法

与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，它往往被称为谄媚。事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法。正向使用叫做勒索，反向使用则称为谄媚，“挂钩”时一定要注意顺序。

【案例】

同样是AB两项目挂钩，勒索是“如果你不给我A，我就不给你B”，但这未必是说“如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展。谄媚则是“如果你给我A，我就给你B”，其潜台词可能是“你不给我A，我就不给你B”，也可能是“你不给我A，我还是会给你B”，其结果具有柔性，可正可负。

图1-2 挂钩报酬法——谄媚

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2.要求的顺序

在用谄媚法进行谈判时，往往涉及到要求和给予提出的先后顺序。事实证明，先给予后要求往往无法达成预期目的，人们很难在既定目的达成后再额外付出；先要求后给予，将要求作为给予的先决条件，则比较容易实现自己的目的。

【自检1-1】

小李专门替各珠宝店装修店铺，但当珠宝店经营不景气时，他往往收不到尾款。这时，他很希望珠宝店用某件首饰抵押尾款，那么他怎样和珠宝店谈判才能比较圆满地达成自己的愿望呢？

见参考答案1-1

退路安排

俗话说凡事先找退路，这在谈判中同样适用。谈判的双方中有退路的一方或者退路多的一方，往往握有更多的筹码。没有退路就是没有选择，也就没有谈判的必要。因此，在开始谈判前，谈判者一定要找好自己的退路，想到别人的退路，从容应对谈判中的一切可能。

【案例】

一天早上，一位老太太气急败坏地找到一位谈判专家，说道：“大师赶快教我几招，我下午就要谈判买房子的事情了。”谈判专家问道：“老太太，房子买不到你会怎么办？”老太太毫不犹豫地答道：“买不到房子我跳河自杀。”谈判专家摇摇头，说：“您带钱去直接付款就可以了，用不着谈判。”没有退路，就只能接受对方的条件，没有谈判的必要。

把握时间优势

1.狭路相逢“闲者”胜

时间经常会左右谈判的局面，因此，同等条件下，在谈判中有时间的“闲者”会取得胜利。谈判陷入僵局的情况很像路上堵车，两边的驾驶员都不愿倒车退让，而是希望对方倒车让自己先走。有很多方法可以解决这个问题，最简单直接的方法就是等，看谁的时间多，熬得住。

2.让对方相信“我有时间”

如果说谈判中“有时间”很重要，那么让对手相信“我有时间”就更重要了，这和真的有时间效果一样好，甚至比真的有时间效果更好。

在商业谈判中，谈判双方通常注意两个问题：时间和金钱。要在谈判中处于有利地位，就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间。就算真的在乎时间，也要表现出自己在乎的只是金钱而已。如果让对方知道自己非常在乎时间，就等于告诉对方自己完全没有退路，对方就可以随意开设条件，施加压力，我方在谈判中会完全处于被动。

借力法律

法律的借力使力包括两个部分，一是因为合法所以我做；二是因为不合法，所以我不做。

1. 以法律为杠杆

谈判中可以灵活使用法律，使之成为对我方有利的杠杆，迫使对方让步。法律是一把尺子，用以衡量每一个人的行为。当对方提出的要求合法又符合我方利益时，我方可以同意；当对方的要求不合法但符合我方利益时，我方可以同意也可以不同意；当对方的要求既不合法又不符合我方利益时，我方应坚决不同意。

2. 以法律为借口

法律也是很好的推托借口。当对方提出的要求不合法时，我方不需要答应他，这也是对方意料之中的事。因此，谈判中可以在裁量范围之内任意决定，用法律锁住自己，作为拒绝让步的理由。

第二讲 检验谈判的筹码(下)

专业知识能力

当今社会是一个知识的时代，有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢，谈话有理有据。因此，专业知识也是谈判中的重要筹码之一。但是，谈判时切忌不能炫耀专业知识，这种做法令人生厌。专业知识最好是作为盾牌，而不是

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作为刀使用。

1. 信息为知识

社会上的信息很多，搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。但信息往往十分芜杂，搜集时要有针对性，并对之进行系统整理，这样才能在谈判桌上使用，否则，再多的信息也没有用。

2.专业知识的积累与呈现

专业知识往往需要沉淀累积。但在谈判桌上，只是拥有丰富的专业知识并没有用，必须能将它呈现出来并说服别人，使它真正派上用场。一个很有学问但讲不出来，或者讲出来只有自己听得懂的人，对谈判没有任何帮助。所以，有专业知识的人还必须学会怎样在谈判桌上明确清晰地自我表达，这非常重要。要有效地表述自己的专业知识，就要根据对方的喜好对症下药。

当对手喜欢听时要讲明白

有些人在谈判中喜欢通过“听”吸收信息，这时就要抓住重点讲给对手听，让他听懂重点，而不要在那里不断重复一些无关紧要的话，导致让重点越来越模糊。

当对手喜欢看时就写出来

有些人喜欢通过书写整理自己的思绪，在这种情况下就要将自己掌握的信息写出来，让对手看清楚。写的时候一定要抓住重点，层次清楚，不能有错别字。

虚张声势

1. 谈判中的认知

谈判桌上谈出的结果如何，除了看双方真材实料的实力之外，还要看谁吹的“牛皮”更有成效，谁能唬住谁，因此有人总结到，谈判的成功有一半靠“骗”。之所以会出现这样的情况，原因在于谈判的权力关系是“认知”而不是“事实”，这样，有些时候讲道理无法取得成效，就需要出奇制胜。这时可以利用一些虚假信息让对手误判，以获取有利结果。因此，适当吹吹“牛皮”也是必要的。

【案例】

一天晚上，林肯的马车与人狭路相逢，谁也不肯让。林肯这时站起来，大吼道：“你让不让！”因为林肯长得又高又丑，在灯光底下影子拉得很长，对方一看心中害怕就让了车。两车错开后，马车夫好奇地问林肯，如果刚才对方不让怎么办？林肯平静地说：“如果他不让，我就只好让了。”

2. 虚张声势

谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大自己的实力，迫使对手让步。

【案例】

陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。当时企业急需一批高质量的手机托架，亚太区域主管选定了一家外资企业的产品。陈经理与这家企业谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯少。于是陈经理问道：“你不减价还那么神气，能赶上我交货的期限吗？”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货，并告诉陈经理，自从亚太区域主管选定他们的产品以后，企业已经投入了20万，做好了一切准备工作，订单一来就可以马上生产。了解到这一情况，陈经理立刻说：“对不起，我不要了。亚太区域主管定的是规格，我谈的是价格。如果你们的产品价格在我们能接受的范围之内，我们当然会买你们的产品；但超过了预算限制，虽然我不能随便买别家的产品，我也可以不买。”在这样的情况下，对方考虑到已经投入的20万元成本，只好按照陈经理的报价成交。事实上，如果对方不降低条件，陈经理一样会和他们成交，因为陈经理所在的企业的确非常需要他们的产品。

3.无赖能力

在谈判中遇到双方对峙，互不相让的情况时，如果彼此握有的筹码都差不多，谁更敢耍无赖，更能唬住对方，谁就更容易在对峙中胜出。

【案例】

在一条狭窄的路上，两车对峙，有什么办法可以让对方倒车让我呢？无赖战术就有用武之地了。

无赖战术一：看谁车子不怕损害。旧车与新车的价值相差很大。如果旧车从新车旁边挤过去，双方都会有刮伤，但新车的损失肯定大得多，因此新车必须退。人们常讲，穿皮鞋的怕穿草鞋的，穿草鞋的怕打赤脚的，讲的就是这个道理。

无赖战术二：不会倒车。告诉对方自己不会倒车，只能是对方退让，否则谁都别想前进。

谈判筹码的运用

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拥有别人想要的东西

每一次谈判中，谈判者是否拥有对方想要的资源（如金钱、物质、行为、人脉等）非常重要。

【案例】

台湾知名企业台积电刚成立的时候，主要从事代工业务。有一次，企业跟一家日本公司谈判，日本人表示他们自己可以设计产品，不需要其它企业代工。谈判没有成功，中午的时候双方代表共同进餐。期间，日方社长不经意间流露出对其公司员工缺乏视野的不满。第二天，台积电就给对方一个方案，表示如果日方把部分产品交给该公司代工，那么就能通过该公司看到竞争对手的科技水平情况，日方员工就能开阔视野。仅过一天，日方就下了订单。由此可见，拥有别人想要的资源在谈判中十分重要。

1.物质

不同社会、不同时代的人们需要的东西不一样，但是不管哪个时代，金钱都是一个重要筹码。名声、信誉等抽象物质也是一些谈判者看重的筹码，谈判时要对之善加运用。

【案例】

某企业产品与市场上同类产品相比，无论是在质量、价格，还是付款方式等诸多方面都没有优势，但该公司是国际知名企业，名声很好，因此，在与对方的谈判中，该企业很容易地就占据了主动地位。

2.行为

对手需要的行为也是一种筹码，谈判者要尽可能创造出这样的行为。

【案例】

美国大片《王牌对王牌》，有如下情节：芝加哥警方一黑人警察遭到诬陷，于是绑架了一些人，要求芝加哥警方一白人警察跟他谈判。谈判刚开始时，黑人警察掌握了谈判的所有主动权，对方一旦没有满足要求，就拒绝继续谈判。但是，黑人警察要上电脑去寻找证明自己清白的资料，于是白人警察就将电源切断了，并告诉黑人警察，如果要让电源重新接起来，就得放走一个人质。结果，黑人警察只能满足白人警察的这个要求。

3.人脉

有人才能成事，人脉也是重要的资源之一。

【案例】

张某所在的药厂要和某医院进行商业谈判，由于医院的要求十分苛刻，谈判一直没有进展。后来，张某得知该医院负责人有重要的事需求助于媒体，张某就利用他与媒体的良好关系满足了医院负责人的需要。该医院的负责人很满意，在后来的谈判中，要求也不再那么苛刻，最后张某顺利地完成了此次谈判。

抓住时机

谈判的权力是流体，在不同时空有不同的比重，需要谈判者及时捕捉和把握，这也是谈判的魅力所在。

【案例】

十多年前的保险业，主要向顾客强调，天有不测风云，人有旦夕祸福，保险是道护身符。现在保险则主要强调理财、节税等，时代不一样，顾客的需求也不一样。

展现能力

不管掌握的是何种权力，谈判者都要把所有权力能力展现出来，记录下来，并切实拥有这些资源，这样才能让对手相信，做出让步。

【案例】

某地有一个书摊，规模很小，但它却有自己的信封装，信封装上面有该书刊的地址——某某市某某路49号门口，以此表示该书刊的历史。 这就是记录，通过记录展现能力。

【心得体会】

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第三讲 准备谈判的七大要件（上）

双边关系

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沟通管道 利益 要求正当 方案 承诺 退路

双边关系

双边关系是指谈判前和谈判后双方的关系。谈判前，如果双方有良好的关系，谈判就可以迅速展开，减少许多沟通的麻烦；谈判后，如果双方建立了良好的关系，就可以为今后执行谈判成果打下基础。双边关系对谈判的进程、成果，双方未来的合作都有重要影响。因此，人们特别希望谈判后双方能够维持良好的关系，今后还可以沟通。

关系的利弊

与谈判对手的关系包括熟人和陌生人两种，关系不同，谈判时会有很大的区别，各有利弊。与陌生人谈判时，谈判的酝酿工作相对会长一些，信任的建立可能会慢一些，但谈判者可以毫无顾忌，使出浑身解数，争取对自己有利的结果。与熟人谈判，谈判的前期进程相对容易，但谈判者必须顾及双方的关系和面子，不能放手谈，放胆谈，所以往往难以完全实现预设的目标。外国人研究中国人时发现，中国人的心中有一个天平，一边摆的是交情，一边摆的是要求。有什么样的交情就提什么样的要求，没有交情就无法开口。如果提出的要求被拒绝，人们往往不会检讨自己的要求是否过分，只会觉得对方不够意思。

【案例】

石小姐打算卖掉房子，但买主中有个人是她的姑妈。姑妈要求她减价。如果不减价会得罪姑妈，减价的话又亏损太多，她感到十分难办，希望谈判对手是有点熟又不太熟的人。

图2-1 处理关系问题的几个思考方向

关系的处理

中国人常讲，买卖不成仁义在，但是谈判中要尽量将“交情”、“要求”、“面子”三者统一起来，防止对方利用交情提出过分的要求。

1.简化交情

在谈判中如果对方利用双方的关系，提出了过分要求，就要想办法简化交情，把私人交情和业务工作区别开来。

2.内外有别

对内谈判跟对外谈判的关系考虑可以不同。两种谈判在处理方法、具体战术上可以不一样，但都要注意坚持自己的原则，不能一味地退让，不能放弃自己的核心利益。

3.关系养护

为了未来合作的愉快，谈判者需要养护双方的关系。有时可以采取让步的方式养护关系，用一时的让步换取长远

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的利益。但用让步养护关系原则上不好，这是一个高难度的操作，必须注意处理的艺术，不要做了很大让步而对方却并不领情。

【案例】

日本某企业生产的面巾纸盒子非常漂亮，但是只能装该企业生产的面巾纸。为了提高面巾纸的销售量，企业采取了让步养护关系的促销方法——在超市里低价出售纸盒。这样，企业通过一时的让步，促使顾客在购买纸盒后，不断购买企业生产的面巾纸，和顾客建立了长期的合作关系。

谈判者还可以采用分享资讯与研究成果的方法养护关系，即想办法让客户跟自己一起成长，这是一种不错的方法。 另外，送礼也是一种养护关系的方法。送礼的方法很多，但要注意的是，送出去的礼物一定要有特点，并且合乎自己的身份。

【案例】

台湾某公司在回馈客户时，采取了请专家为客户上课的形式，授课地点就选在海边，客户在接受知识的同时，享受了大自然的风光。这样，企业通过不俗的礼物保持了与客户的良好关系。

沟通管道

谈判者不但要明确清晰地表达自己的意思，还要懂得如何将信息准确地传递到谈判对方，让对方知道信息的来源，了解自己的意图。要做好沟通，谈判者需要借助沟通的管道。

单管道与多管道

沟通的管道有许多种，因此，谈判者首先面临的问题是，要选择单管道还是多管道进行沟通。谈判是一项千变万化的活动，绝不可以墨守成规，谈判者需要根据情况的变化进行恰当的选择。

管道的选择

谈判的沟通管道简单来说有“面谈”、“电话交流”和“写信交流”三种，虽然三种管道各有特点，各有利弊，但通常情况下，“面谈”比“电话交流”效果好，“电话交流”又比“写信交流”效果好。

1.面谈

与其它沟通方式相比，面谈的成功率相对较高，谈判者在进行面谈时更能准确地表达自己的意思，也更能领会对方的意思，对不良影响进行补救，准确地把握时机。但是，人们往往不愿意和陌生人面谈，因此，在约见面谈和面谈时都要注意方法，否则适得其反。

约见面谈的忌讳

“到您家拜访您”这类说法是约见面谈的大忌，许多人都不愿在自己家中谈事。作为主人，要收拾屋子，等待客人，平添不少麻烦。而与注重个人隐私的人打交道时，这样的要求更是让人不快。

在约面谈时，正确的方法是见缝插针，根据对方的时间和地点确定面谈安排。

【案例】

公司安排小王向刘教授介绍公司情况，并请刘教授来公司讲课。于是，小王打电话预约面谈，问道：“刘教授，下礼拜一或礼拜二您什么时候有空，我们经理想让我拜访您一下，介绍我们公司的情形，只要20分钟就好，您有空时在哪里，我就到哪里去找您。”刘教授一听，自己不用专门跑一趟，只要在休息的时候见见小王就好；时间也不算太多，就算小王多说几句，30分钟也够了，于是欣然同意。

面谈的忌讳

面谈时忌讳占用对方过多时间，但凡有成就的人都很忙碌，因此，面谈时要避免谈天说地，漫无边际，而要直接切入主题，干脆利落。

谈话要有焦点

在面谈时，讲话一定要有焦点，集中讲主要内容，这样才能在短时间内有效传达信息，引起对方的兴趣。如果长时间说话漫无目的，容易让对方厌烦，失去耐心。

数字要精确

模糊的概念和数字很难引起人们的兴趣，精确的数字则不同，人们出于好奇，往往会想方设法弄清楚它是怎么得来的。

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【案例】

某大商场的采购员每天要见很多供货商，如果供货商3分钟内讲的东西不能引起他的兴趣，这笔生意基本上就泡汤了。一天，一名想要打入该商场的供货商一进门就说到：“王先生，如果您让我从这扇门走出去，您就会损失一个赚532万美元的机会。”采购员很纳闷，心想：“很多人跟我说放弃他们就会失去赚大钱的机会，这样的说法不足为奇，可是他却说532万美元，他是怎么算出这个数目来的呢？是不是真的有这样的机会呢？”怀着这样的好奇心，采购员仔仔细细地和供货商谈了起来，最终达成了协议。

【自检2-1】

赵小姐所在的公司也要她请刘教授来公司讲课，于是赵小姐给刘教授打电话，说道：“刘教授，下个礼拜您哪一天下午有空？我们经理想让我到府上拜访您一下，跟您介绍我们公司的情况。”她能成功约到面谈吗？为什么？

见参考答案2-1

2.电话交流

虽然面谈是最有效的沟通管道，但有时可能无法约到对方，这时可以采用电话交流的方式。电话交流时，应注意以下几个问题。

主动

要主动打电话给对方，而不是等对方打电话过来。谈判时有准备与没有准备差别极大，与仓促接听的电话相比，深思熟虑打出电话则更不容易犯错误。在没有做好充分准备的时候，如果对方打来电话，就要找个理由挂掉，等做好准备再打过去。因为如果没有准备，仓促应战可能会出现错误。

清单

任何人都不要高估自己的记忆力，忙碌起来，记忆力再好的人也可能忘记重要的事情。打电话时传递的信息较多，说话的速度较快，更容易出现这样的情况。因此，在电话交流时应该开列清单，明确标出已经解决的内容，尚未解决的问题；这件事情是如何解决的，下次再谈应该从哪里谈起等等。

追踪

进行电话交流时，不要以为电话打完事情就结束了，还要进行追踪，敢于追踪。实践证明，对于第一次打电话时说到的事情，许多人并不会认真对待，很大程度上是因为不能确定对方对此事是否重视。如果多打几遍电话进行追踪，就能明确自己的态度，引起对方的重视。如果害怕打扰对方、麻烦对方而不敢打电话追踪，有时会造成误会，失掉一些可能得到的机会。

3.写信交流

写信包括用笔书写和用E-mail发邮件。用笔书写是一种古老的谈判方式，应用极其广泛。而用E-mail谈判则是一件新鲜事物，存在许多不规范的地方，因此在使用时要特别小心。使用E-mail的最大问题是，邮件一旦发出，就无法更改、挽回和反悔，容易造成彼此间的误解。此外，由于缺乏上下文，对方可能无法准确了解甚至曲解自己的意思。

【案例】

《纽约时报》曾就E-mail里存在的管理冲突做过专题报告，其中说到，某影视公司的秘书收到经理的E-mail，内容是：“因为打电话找不到你，所以我发E-mail给你，请你帮我做一件事情。”秘书看到E-mail后觉得很委屈，立刻找到经理，说：“我一天都在办公室，电话压根儿都没响，您怎么说老是找不到我呢？”经理一听，赶紧解释：“这不是我要求你做的事，而是电影的开场白。” 纽约某公司与伦敦某公司有10年的业务往来，一天，伦敦公司因为某件事情处理不当，引起了纽约公司经理的不满，负气之下，写了一封措辞激烈的E-mail，发给了对方经理。E-mail一发出，纽约公司的经理立刻就后悔了，可是E-mail又无法追回。于是他只好立刻飞去伦敦，当面给对方经理道歉，才没有对双方关系造成无可挽回的伤害。

但是，写信交流可以流畅、连贯地表达一个人的思想，在对方不给自己说话的机会时，这样的交流方式往往可以奏效。一般而言，这种方式多用于关系亲密的人之间进行交流。

明确“我所需”

谈判归根到底是为了给自己争取利益。谈判桌上有三种利益，一个是必需的，也就是非要不可的利益；一个是需要的，但可要可不要的利益；还有一个是给予的，也就是拿来交换的利益。因此，在开始谈判前，谈判者一定要自问：“我真的知道我要什么吗？”弄清楚自己在谈判中的三种利益都是什么，排好顺序，做到心中有数。

谈判结果的取舍

谈判可能出现多种结果，但“赢”并不是谈判的唯一目的。谈判者必须明确，自己想要达到的目的是什幺，希望谈判出现怎样的结果。

1.赢

大多数谈判，特别是那种一次决胜负的谈判，其目的就是要“赢”。如果能双赢最好，不能双赢则自己一定要争取

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赢，必须赢。

2.和

和就是双方打成平手，有时候为了长远利益，要与对方建立长期的合作关系，就要放弃一些通过力争可以得到的东西，这也就是常说的放长线钓大鱼。

3.输 有时，“输”是一种政治智能。在某些场合，现在输是为了以后赢，输小利是为了获大利。

【案例】

在打麻将时，赢牌和保本是最重要的目的，但在和一些重要客户打麻将时，目的则有可能转变为输牌，并且还要讲究输牌的艺术，不能输得太明显、太狼狈。

4.破

谈判时，为了达成自己的目的，有时候需要破局，挫对方的锐气，控制谈判的局面。但破的目的是为了暂停，为了以后更好地谈，而不是真的要结束谈判，所以在破局之前一定要找好退路，以防万一。

【案例】

麦当劳刚进入中国时，在租赁商铺时，经常会遇到漫天要价的情况。几次谈判后，麦当劳高层发现一个奇怪的现象：如果让中国人和房主谈，价格往往很难谈下来；如果让美国人和房主谈，往往能以比较满意的价格租赁房屋。究其原因，在于房主提出高价后，中国人不习惯谈崩，只能在此基础上慢慢往下减价，因此减的幅度不大；而美国人往往拂袖而走，房主只好妥协。

5.拖

当时间对谈判者有利的时候，可以采用拖的方法，一直拖到可以取得对己方有利的结果为止。

第四讲 准备谈判的七大要件（下）

要求正当

提出要求的理由

任何谈判提出的要求必须合理正当，对方才会视你为谈判对手；提出不合理的要求，只会让对方认为你是来捣乱，而不是来谈判的。正当的要求必然有正当的理由支撑，因此，在为谈判作准备时，谈判者还得自问：“我提出要求的理由是什么？正当合理吗？”在要求正当时，还要注意不能因为自己的要求合理，就完全拒绝对方的要求，也要让对方看到希望，这样谈判才能继续。

【案例】

公司在采购原材料时，一定要先弄清楚通货膨胀、市场波动等情况，进行成本分析。只有建立在这些调查研究之上的要求才是合理的，不了解市场情况就胡乱要价，只能让对方觉得不可理喻。

把握“坚定的弹性”

1.弹性语言

谈判时语言要做到有弹性，不要走极端，否则会处于被动地位。

【案例】

快下班的时候同事问道：“今天晚上有没有空？”这其实是发出一起去玩的邀请。除非有百分之百的把握有空，或是确定没空，才可以给出明确的答复。其它情况下，就要注意语言的弹性。可以先不回答，问对方有什幺事情；也可以回答说有一点事情，看能不能退掉；还可以说现在有空，但一会儿不知道经理会不会找等等。

2.弹性限度

谈判时的弹性并不是无限的，这就需要谈判者把握坚定的弹性，即谈判者应在自己设定的范围内弹性伸缩。

【案例】

老张想要购买一套二手房，在和售楼小姐谈价格时，售楼小姐说道：“先生，您先出个价吧，如果和我想要卖的价钱接近，表示我们有缘分，那就好谈。如果差得太多，表示双方期待差得太远，那就不必谈了。”售楼小姐出了个难题给老张，价格开高了自己吃亏，开低了谈判无法继续。经过考虑，老张说道：“根据我的财务状况、附近的房价、银行贷款部门的估算以及财务顾问的建议，您的房子大概值每平米8000元，如果您能用客观事实证明，这房子的价值确实超过每平米8000元，我也可以认真考虑。”这样一来，老张以财务、行情、银行、顾问四根柱子为支撑，把握住了坚定的弹性，在自己可以接受的情况下，把问题丢回给了售楼小姐。

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方案

在谈判前要多准备几个方案，谈判时才有选择的余地。首先，谈判者要仔细分析，各个方案利益之间的差别在哪里。不同的方案有不同的着眼点，只有弄清自己的利益在哪里， 通过利益比较，才能得出方案的优劣。其次，谈判者要选择最佳方案作为谈判的基础。谈判实际上就是各种方案的选择，直到选出双方都满意的方案为止。以对自己最有利的方案作为谈判的基础，就已在无形中获取了利益。最后，谈判者还要在坚持原则的基础上，灵活把握方案，善于在谈判桌上创造方案。谈判的过程中经常会出现利益分歧，导致谈判无法继续。这时谈判者要清楚自己的利益点在哪里，不要死盯着某一个方案不放，能够根据情况及时创造出新方案，让谈判继续。这一点非常重要。

承诺

谈判成功并不意味着就可以高枕无忧，相反，这往往是合作的开始，要将谈判的成果转化为行动，就要努力兑现承诺。因此，谈判者首先要明确，自己想要得到何种承诺；得到相应承诺后，还应在谈判后进行跟踪调查，看承诺是否落实；谈判者还要注意“后谈判阶段”的执行问题，看落实的承诺是否能取得应有的效果。

退路

没有人能保证谈判一定成功，所以谈判前一定要给自己预留退路。

1. 自己的退路

谈判前，谈判者要做好替代方案，弄清楚自己的退路。

【案例】

老张在准备买二手房前，已经将该路段的楼盘、价位弄得一清二楚，现在正在谈的项目是他的首选，但如果售楼小姐价格开得太离谱，老张也有别的选择。因此，老张在和售楼小姐谈的时候感觉底气特别足，也对各种问题问得格外详细。

2.对方的退路

谈判是一个互动的过程，在自己预留退路的同时，也应尽量清楚对方的退路，这样才能知道自己握有筹码的分量，才能够准确地讨价还价。

【心得体会】

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第五讲 谈判的实质结构（上）

谈判场地的选择 谈判座位的安排 沟通管道 期限

谈判的队伍组成 谈判的议程安排

图3-1 谈判的实质结构图

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【图解】

该图直观地展示了谈判的实质结构。AB两个公司在谈判时，外面的框架跟谈判的内容没有直接关系，但会大大地影响谈判进程，这个框架就是谈判的实质结构，它包括四个方面的内容：场地、座位、沟通管道和期限。

谈判场地的选择

1．在我方场地谈判

选择在我方进行谈判，我方则可以享受一些地利之便，可以以逸待劳，免受车马劳顿之苦；可以在关键时刻请示上级决策；可以在苦无良策的时候寻求场外援助，找人出谋划策、搜集情报、演双簧等。

2．在对方场地谈判

有些时候需要在对方的场地进行谈判，对我方而言，可以实地了解对方的工作场地、工作状态、员工素质、产品质量等重要信息。

【案例】

美国一投资公司想要和某中国公司合作生产该公司研制的一种新型生物肥料，中方告诉美方，他们的技术很先进，市场前景很广阔，前期谈判进行得非常顺利。最后，美方提出去该公司生产基地签署协议，双方就兴高采烈地来到了生产工厂。由于该公司注重研发而不注重包装，生产的肥料就零乱地堆在外面，布满灰尘。工人在向美方介绍产品时，先用脚踢了一下包装袋，然后说：“这就是我们的生物肥料。”美方一看，大失所望，于是取消了合作。

3．在球场谈判

在运动成为时尚的今天，越来越多的人选择在球场进行谈判，一边谈判，一边休闲。但是，在球场谈判时，一定要调查清楚对方有多在乎运动的胜负，从而决定为了顺利开展谈判，是否需要放水。

【案例】

高尔夫球、网球、台球、保龄球等，是很多商务人士青睐的运动，很多生意都是在运动场上谈出来的，因此，想要成为一名出色的谈判者，就必须学会这些。壳牌石油公司在进行新员工训练时，每个礼拜都有两个晚上专门让员工练习打高尔夫球。

在球场上谈有时也会出现另外的问题。老王与他的老板一起打球，他的球打得很差，老板说：“你的球打得这样差，以后客户来了我怎么有脸带你出来打球？”后来他就拼命练，球打得相当好。老板又说：“老王，你打得那么好，是不是最近经常打球？”老王发现自己很难，打得烂也不行，打得好也不行。

4．在餐厅谈判

中国人喜欢在餐厅进行谈判，酒酣耳热之际，协议就达成了。但是，在面对国际友人时，要注意文化的差异，慎重选择。例如，美国人从不在餐厅里谈公事，而德国人进餐厅就是为了谈公事。不同的文化差异决定了是否能在餐厅进行谈判。

【案例】

与不同文化背景的人打交道应采取不同的方式。一个中国人与一个美国人在中国谈判时合作愉快，临走前中国人告诉美国人，7月1日会去美国，美国人让中国人到时打电话给他，他请中国人吃饭。但是，中国人就算到时去了美国，一般也不会和美国人联络，因为觉得彼此没有那么深的交情，美国人也不会真的招待中国人。可如果对方是德国人，7月1日时他会请假在家等客人，如果中国人没去他会非常不满。日本人则会干脆先给对方一笔钱，告诉对方，你去东京时我没有同样的时间招待你，先结算清楚好了。

5．在卡拉OK厅谈判

卡拉OK是日本人发明的，日本人也喜欢在卡拉OK厅进行谈判，他们觉得谈判时把话说完没趣，要到唱卡拉OK时才全部说完。在卡拉OK厅谈判，谈不拢时可以休息，大家唱唱歌，谈谈理想，再谈的时候可能就会峰回路转。

谈判座位的安排

谈判的座位安排也是一种艺术，不同的人数有不同的坐法。

方桌的座位安排

两个人在方桌上谈判就要隔角坐，这是最轻松的坐法；一定不要面对面坐，那像是在审讯犯人。双方都是两人参加谈判时，不要让本方的人面对面地坐，而要相邻坐，这样谈话才有默契。

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图3-2 四人谈判的方桌座位安排

双方都有多人参加谈判时，则应一方坐一边，等级相同的人相对坐，一般主队靠着门坐，客队坐里面，以示尊敬，同时可以在让座的时候联络感情，也可以防止谈判陷入僵局时客队冲动走掉。

图3-3 多人谈判的方桌座位安排

圆桌的座位安排

在圆桌上谈判，能够很容易地看到每个参与谈判的人的脸，能够营造一种和谐的感觉。但在圆桌上也不能乱坐，否则适得其反。

两个人在圆桌上谈判时，应当在中间空一个座位，这样既显得亲密，又有各自的空间，不会让人不舒服。如果多人在圆桌上谈判，则应己方的人挨着坐，在营造和谐气氛的同时注意团队的合作和默契。与方桌坐法相同，在圆桌谈判时也应主队靠门坐，客队坐里面。

图3-4 圆桌的座位安排

座位安排的玄机

座位安排虽然是一件简单的事情，但蕴含着许多学问，体现了主人的意图。要实现不同的意图，可以采用不同的手段。

1．和谐成功的谈判

如果主人希望谈判既和谐又成功，那么就要尽量布置一个舒适的谈判环境，营

造出宾至如归的感觉。可以选择在墙壁颜色轻松，有优美壁画、舒适椅子、松软地毯的房间谈判。谈判时桌子不能坐得太挤，也不能太松，这样可以聚住人气，轻松愉快地进行谈判。

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2．谋求破局的谈判

谈判一般都希望谈成功，但有的时候也需要破局，那么就要采取与上面相反的方式。

【案例】

某公司在与另一公司谈判时，根本就不想谈成，但又不能不谈，于是就找了一个很大的礼堂，摆放了一张很长的桌子，两个人坐在里面谈，在这样的气氛下，谈判根本没法成功。

3．僵持拉锯的谈判

有些双方争夺得很厉害的谈判，最终的输赢可能取决于谈判人员的耐力，这时可以采取不提供饮食、拖等手段，消耗对方体力，消磨对手耐心，在对手心烦意乱时迫其让步。因此，在作为客方参加此类谈判时，一定要未雨绸缪，先填饱肚子，做好充分准备，才能与对方打持久战。

【案例】

台湾某公司与日本某公司就一项目已经谈判三个月了，双方谁也不肯让步，一直僵持不下。日方提出，这样僵持下去对谁都没有好处，邀请台方到日本进行最后一次谈判，双方务必谈出一个结果，不然就干脆结束合作。台方接受了日方的邀请。可是，在台方谈判人员到达约定的谈判地点时，发现日方只给自己准备了水。屋子里的暖气开得很足，台方不久就觉得口干舌燥了，可每次都要提出请求，日方才给台方倒水，让台方觉得很是烦躁。时间拖长之后，台方人员逐渐失去了耐心，急于结束谈判，做出了较大让步。

【自检3-1】

请您阅读下列材料并回答问题：张胜是公司谈判专家，这次公司遇到了一个大客户，由于公司产品优势，该客户没有选择其它供应商的意向。但该客户却一直采用拖延战术，试图迫使公司降价。面对这种情况，张胜应该如何应对？

见参考答案3-1

第六讲 谈判的实质结构（下）

沟通管道

谈判需要通过很多管道，将不同的信息在不同的时间透过不同的管道传递给不同的人。谈判时各种角色都不可缺少，一定要有人唱红脸，有人唱白脸，具体的做法则要根据谈判的进程决定。

【案例】

美国有个房地产专家叫川普，他每次都会让律师先和客人谈，由律师提出种种苛刻要求，当客户快受不了的时候他再出现，假意把律师骂一顿，他再接着谈，这样就好谈多了。

1．垂直多管道

沟通管道按层级可以划分出多个垂直管道，即每条垂直管道都是一条链条的上下级关系，如承办人，经理、副总、总经理就是一条垂直管道。垂直管道的好处在于，下级唱白脸上级唱红脸，合作好办事。之所以让上级唱红脸，是因为上级的职位高，视野开阔，人脉广，资源丰富，可以更好地掌舵。

2．横向多管道

沟通管道按功能可以划分出多个横向管道，即行使同样功能的部门可以组成一条横向沟通管道。如研发、财务、房务，各自分属不同横向沟通管道。

【案例】

A、B两业务员在谈判时，A限定B在某一时期内交齐订货，但是，B根本无法办到。于是，B只好向上司C求助。第二天C找到了A的上司D，说：“大家合作这么久了，我们公司的理念你也了解，你的下属给的期限内真的办不到，是不是可以重新考虑？”D赶紧说：“真对不起，我们小A不会讲话，老朋友怎么给期限，那只是我们的期待。”在AB这条横向管道无法达成一致时，CD横向管道就起到了作用。

期限

1．期限因素

谈判肯定都有期限，不可能无休止地谈下去。有的期限是法律规定的，这叫法定期限，不能变化。有的期限是对手给的，这种期限可以谈判，它可以变化。

2．季节因素

季节与谈判没有直接关系，但是有间接关系，因为一般而言，产品会跟季节有关系，生产空调的厂家对季节变化

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就特别敏感。因此，自己的产品跟季节有没有关系，对手的竞争力跟季节有没有关系，这些问题在谈判中都应当考虑。

【案例】

2005年美国弗罗里达州的飓风影响了全世界，这是因为墨西哥湾里面都是油井，风会把油井吹倒，油价立即上涨，美国经济就会受到影响，如果此时进行相关谈判，就必须要考虑此种影响。

谈判的队伍组成

在组建谈判团队时，两种角色是不可或缺的。

1．领导者

谈判团队一定要有明确的领导者，所有人都可以发表意见，但要由领导者来做决策。如果没有领导核心，整个谈判团队就是一盘散沙，各自为政，想要在谈判桌上取得成功那是非常困难的。

2．观察者

团队中还要有观察者，因为讲话的人没有时间思考，观察者就要观察对方的动态，为已方人员提出具体建议。如果发现情况不对，要通过暗号立即叫停。如果对方有技术人员参与谈判，就要盯着技术人员找破绽，技术人员的知识很丰富，但由于不经常参加谈判，经验较少，警惕性不高，容易找到破绽。

谈判的议程安排

垂直谈判

垂直谈判就是每谈一个问题后就进行小结，解决完一个问题之后再进入下一个问题。其好处是谈判层次清楚，进程明确。缺点是各个问题之间不能互相照应，在前面的问题上做出让步，但在后面谈判中却不一定能获得弥补，手中筹码的效益可能因为时间而大打折扣。

水平谈判

水平谈判就是几个问题一齐谈。自己手里有筹码交换时，就要用水平谈判方式。水平谈判与挂钩不一样，挂钩是将与本次谈判不相关的东西挂上去再谈判，而水平谈判是本来谈判双方就有好几个筹码，彼此可以交换。

1．需要交换的问题一起谈

因为可以交换，所以水平谈判广为人们采用。通常的方法是，将所有需要交换的问题放在一起谈，如有五个问题需要谈判，第一个问题对我方有利，第五个问题对我方不利，则可以把这两个问题放在一起谈。第一个问题我方让步，第五个问题则对方必须让步，否则第一个问题我方也不让步。

【案例】

在买二手房时，什么时候拿钥匙，什么时候付款，是否能先进行装修，这些问题都应该一起谈好。如果谈好了付款方式和交钥匙后再来谈能不能先进行装修，这就很被动了。

2．问题太多分组谈

复杂的谈判涉及到很多问题，谈判不可能同时进行，这就需要把所有的问题按性质分成若干组，一个组的问题同时谈，交换在这一个组内发生，不能影响其他组的谈判。

【心得体会】

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第七讲 谈判桌上的说服技巧（上）

双人单面向买卖的七种模型 说服的技巧

在上桌谈判之前，谈判的准备工作主要是权力的角逐。而谈判桌上则主要是心理的角逐，谈判桌上的角逐也往往被称为数字谈判，虽然谈判桌上的心理角逐不只是谈数字，但所有谈判最终都要用价格来体现，数字是谈判的核心和焦点，因此可以用数字谈判来对之进行表述。

【案例】

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谈判看似高深，其实无所不在，就在每个人的身边。影星谈片酬，球员谈身价，老百姓买菜，都是在进行谈判，都需要做说服工作。

双人单面向买卖的七种模型

双人单面向买卖是指双方就单一标的进行买卖，没有其他东西与这个买卖挂钩。双人单面向买卖有七种模式。在此只详细讲解其中的五种模式。

图4-1 双人单面向买卖的七种形态

1.破裂

第一条图例是破裂模型。右边是卖方，左边是买方。卖方开价90，底线是75，期待成交价是85。买方还价50，底线是65，期待成交价是60。在这样的情况下，第一次谈判很可能因双方底线的差距太大而破裂。

2.单一成交点

第二条图例是单一成交点模型。买卖双方有且只有一个可以成交点，可是双方并不知道。在进行谈判时，买方以50块为起点，报价不断上升，卖方以90块为起点，报价不断下降。如果双方一直坚持下去，就能找到成交点，达成协议，但只要一方半途而废就不可能达成协议。

3.一拍即合

第三条图例是一拍即合模型。买卖双方底线重叠，期待成交价也重叠，在这种情况下，买卖双方报价重叠的可能性非常大，并且有很大一部分是双方都乐意接受的价格空间，只要报价进入这一空间，协议就达成了。

4.操纵对方的期待

第四条图例是操纵对方期待模型。买卖双方底线重叠，但是期待成交价并不在重叠区里，所以在谈判时会出现两种可能。一是卖方操纵买方的期待，卖方可以通过对产品优势的介绍，对产品价格的坚持，来影响买方的判断，使买方不断提升预期价格，达成协议；二是买方操纵卖方的期待，买方通过坚持自己的报价，甚至以谈判破裂相威胁，以此降低卖方的期待，使卖方不断降价，达成协议。

5.向成交点靠近

后三条图例则是向成交点靠近模型。买方可以接受高的价钱，但是他却希望用低的价钱来买；卖方可以接受低的价钱，但是希望用高的价钱来卖。买卖双方不断通过谈判修正自己的预期价格，向中间的平衡点靠近，最后在70块这一点成交。

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图4-2 扩大重叠区

所有的谈判都可以简化成这七个模型，在七个模型里面，重叠区越大，达成协议的机会越大，因此，谈判桌上的第一件事情就是扩大重叠区。

说服的技巧

谈判中有很多说服技巧。首先讲话内容要与谈判场合相适应；其次要清楚需要传达的信息，了解用什么方式传达信息效果最佳；再次要把握“势”，也即社会的主流价值，信息传达要符合社会主流价值。

谈判的第一项任务是给对方一个资讯或信息，改变他的价值观，这就是说服。

【案例】

某专家来到北京一古玩店，灯光灰暗的店铺充满了神秘色彩。专家看中了一个唐三彩的盘子，准备谈价时，同行的朋友告诉他，这样的东西可能是假的，即使是真的也是陪葬品，台湾的女作家三毛就是因为迷恋这些东西搞得人怪怪的，最后上吊自杀。专家听到后立即改变主意，决定不再购买这个古盘。

用图像化的信息勾勒重点

说服需要明确提出可以吸引对方的条件，并以直接、简洁的方式将之呈现出来。外国谚语说道：“告诉我牛肉在哪里。”谈判就是要告诉对方，可以在哪里找到牛肉，要得到牛肉有什么条件，巧妙地把吸引对方的条件讲出来，并把它图像化，直观化。

【案例】

新加坡的滨海艺术中心招商，店面租金标价是每平方尺18块新币，陈老板在里面租了一个4000平方尺的店铺，结果成交价是每平方尺3块，一年足足省了6万新币。陈老板之所以能省这么多，就是运用了图像化技巧，说服了负责滨海艺术中心招商的老板。

陈老板在新加坡开了一家餐厅，规模很大，他的按摩院更有名气，日本前首相桥本龙太郎只要去新加坡，一定到他那里去按摩，阿拉伯的王子公主也时常光顾。他将这些人的像片挂在门口，在按摩院最忙碌的时候，将滨海艺术中心的老板引到他那里去参观。老板看后非常高兴，认为将这种客户引入中心可以聚集人气，于是同意减价。但是有一个附加条件，如果按摩院每月能做20万，招商的人要抽10％。陈老板的成功之处就在于，通过条件图像化吸引了对方。

如何在谈判时跨过门槛

谈判者常常会在利益分配上出现分歧，如果纠缠于此，谈判往往就会陷入僵持和胶着，难以取得进展，这就需要谈判者巧妙地跨过门槛，推动谈判的继续。

1.利益优先于是非

说服需要明确向对方表述利害关系。在谈判前，谈判者往往喜欢漂亮地包装议题，以迷惑对方。但是，谈判者真正关心的不是包装，而是利益，是利害关系。因此，谈判时一般更多讲利益而较少讲是非。所以谈判者需要首先明确双方的利害关系，只要对方能在利害关系上做出让步，是非对错则不必太在意。

2.谈判的得与失

得失问题就是得多与得少的问题。在谈判中一定要让对方觉得自己得的多，谈判才会顺利。这并不是真的让对方得多失少，只是让对方获得这种感觉，从心理上获得满足，而这并不会让自己蒙受损失。谈判者要明确，桌上只能有一个笨蛋，那就是自己。如果让对方觉得他自己是笨蛋，谈判也就失败了。所以谈判桌上一定要让对方获得了赢的感觉，但不能让他赢得利益。这一目标看似很难，其实操作起来并不难。

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图4-3 谈判需要表达的信息

【案例】

王先生准备买房子，到自家附近售房处一看，房子还可以，价格比行情低，同样的房子其它地方要600万元，而这里只要590万元，他准备买房。于是他就开始找这房子的毛病，这里颜色不对，这个漏水。找了许多毛病，弄得售房小姐受不了就把老板找来，老板听完他的抱怨后说：“你讲的我统统接受，所以别人要600万元，我590万元就卖，现在我再降10万元，你今天要跟我成交，580万元卖给你，如果你没有跟我成交的话，那表示你就不是我想卖的那种客人。现在是6点了，你现在不跟我成交，明天再回来我就涨回到590万元，你买不买？”后来王先生虽然买了房子，但却始终不高兴，因为这是被强迫的。售房老板犯了一个错误，强迫别人买了自己的商品，即使房子再好，王先生也不会满意。

3.成本效益的说服

图4-4 谈判中最重要的切入点

坚持某一立场的成本效益说服是谈判中最重要的切入点之一。在谈判时不但要坚持我方的立场。还要从对方的角度分析问题，虽然不一定能够说服对方，但能使之信心动摇。

我方方案成本低效益高

谈判时可以明确跟对方讲，经过测算我方的方案是最佳方案，它的成本最低，效益最高，不可替代。如果对方不采用该方案，将会蒙受极大损失。同时，还要列出详细的数据支撑自己的方案，说服对方。

对方方案成本高效益低

谈判时还可以通过测算向对方表明，对方所提方案成本高效益低，如果采用这一方案，大家都会得不偿失。

【案例】

陈老板在北京和成都开了两个连锁店，每天选50种商品在连锁店低价销售，陈老板的经销商抱怨这样做不公平，扰乱了市场，要求提价。但是陈老板坚持低价销售，并要求其他经销商配合自己的工作，双方不欢而散。要解决双方的矛盾，首先要看双方谁有求于谁，求人的一方必须让步。如果双方势均力敌，经销商则要用成本效益来说服陈老板不要用降价促销，这样得不偿失，用其它办法也可以提高销售利润。

4.转移注意力

谈判陷入僵局时，如果转移一下注意力，就会收到奇效。这时可以讲讲笑话，缓和气氛。

真笑话

有些笑话是真正能让人忍俊不禁的真笑话。这类笑话很多，只要注意收集，就可以信手拈来。但是收集的笑话不能太粗俗，否则会让对手瞧不起。

网络笑话

网络笑话往往是大家耳熟能详的笑话，可以用来调节气氛，而不要真的讲完，否则，谈判者自己就变成了一个笑话。

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洋笑话

随着经济的全球化，中外交流越来越多。给外国人讲笑话时一定要注意，不要冒犯对方的国家和宗教。

【案例】

在很多笑话中，××国人是笨蛋，如一个笑话讲道，罐装可口可乐在××销售时，罐底会写上“请从另一头开启”，不然××人就不知如何开启。在和××人谈判时，这样的笑话千万不能脱口而出。

第八讲 谈判桌上的说服技巧(下)

如何让对方恐惧

让对手恐惧也是一种有效的说服方法，胡萝卜加大棒、恩威并用，讲的都是这个道理。先用优惠条件吸引对方，后面再用恐吓的手段威胁对手，迫其让步。

【案例】

人最害怕未来的不确定性。儿子要出去玩，妈妈不让。如果妈妈说：“出去我打断你的腿。”儿子知道这不会是真的，根本不会害怕。但如果妈妈说：“出去你回来等着看。”儿子不知道回来会受到什么惩罚，要出去时就会三思而行。

小协议与大原则推进谈判

每次谈判都应达成一点协议，表示谈判有成果，工作有进展，双方才有继续谈判的积极性。这个协议可以是实的，也可以是虚的，实的就是双方达成的协议，虚的就是达成下次再谈的共识。这个共识虽然是虚的，但却可以让谈判继续下去。在不能达成具体小协议时，双方可以先达成框架协议和原则协议，这样谈判才能顺利继续。

谈判有赢、输、拖三种结果，有时需要破局给对方施加压力，有时则需要采取弥补行动，缓和谈判气氛。但是，无论达成了何种共识，哪怕是“没有共识的共识”，都要将之公布，按自己的意愿引导市场，而不是等待对方利用谈判成果引导市场。

【案例】

甲公司需要乙公司的支持才能生存下去，但双方在具体谈判时却无法达成一致。谈判中途，甲公司为了提升市场期待，向外宣布：“我们已经达成了共识。”这时，为了在谈判桌上赢得更多筹码，乙公司应澄清：“我们达成的唯一共识就是没有共识。”

让对方相信这样做才是对的

人都有从众性，因此在谈判桌上要努力让对手相信，只有这样做才是对的。让对手觉得自己在大众的圈子之内，这样他会感到安全。

说服的社会心理分析

1.抛出信息的时机

在谈判桌上应首先抛出吸引对方的条件，然后告知对方这样做才是对的，其他信息则应看情况决定什么时候抛出来。

2.把握好说服的时机

不同的顾客，不同的商品要有不同的说服方法。在现场销售中，销售员有时应根据客人的需要介绍情况，服务的热情度要适度；而有的时候，如卖高档商品时，则恰恰相反，需要缠着客人，要热情接待，尽量留住每一位客人。

3.选择重点吸引客人

说服时要抓住重点去吸引客人，充分展示自己的特点，即使自己的商品不能完全满足客人的需要，只要客人看中这个特点，还是可以说服对方购买。每个人买的东西不一样，每个人想法也都不一样。即使同一商品，不同的人来买评价也肯定不同。同一商品不可能满足所有人的需求，所以谈判者必须选出重点，吸引客户。

4.提升顾客消费观念

要吸引顾客买东西，就要提升顾客的消费观念。因为贵的概念是相对的，表现的是人们的心理承受能力。如果可以成功提升顾客的消费观念，就能将贵的商品变得不贵。

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【心得体会】

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第九讲 谈判桌上的推挡功夫（上）

推—投石问路 挡—坚守阵地

在说服了对方，拉大了双方的重叠区之后，新的问题出现了：对方的底线到底是什么？以什么样的条件成交我方才能实现利益最大化？谈判桌上的深厚推挡功夫可以很好地解决这些问题。

【案例】

两个美国人去欧洲玩，在街头画家那里买画。第一个美国人问画家画多少钱一幅？画家答道：“15美元。”这个美国人听了没说什么，于是画家继续说：“15美元是黑白的，彩色的20美元。”美国人还是没反应，画家乐了，说道：“如果连框的话，卖30美元。” 第二个美国人一听见画家说15美元一幅，立刻指责画家的画不如别人的好，价钱却贵；于是画家连忙退让，表示彩色的15美元；美国人还是嫌贵，于是画家15美元连框卖了。在相同的地方，买相同的东西，价格却相差一倍，原因就在于两个美国人的推挡功夫不可同日而语。

推—投石问路说服的技巧（上）

开价艺术

在进入细节谈判阶段后，谈判者需要投石问路，可以先提出自己的要求，看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底线，调整我方期待，修正我方要求。事实上，人们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌，就显得格外重要。

1.硬出牌—开高

硬出牌即直接告诉对方自己的期待，这也是谈细节时常见的出牌方式。硬出牌可以操纵对方的期待，让利益的天平倾向自己一边。在硬出牌时，要注意将条件开高。一方面，这可以拉高最后的成交条件，让我方获取更多利益；另一方面，没有人相信第一次的出价是实价，因此，硬出牌不太可能一步到位、一次成交，开高条件可以为合理的让步预留空间。还要注意在前题条件下提出自己的要求，这样才有灵活性，谈判才能继续。

【案例】

买房子时，如果张三的房子开价100万元，李四房子开价150万元，在张三处买房子，买者的期待成交价可能是90万元，而在李四处的期待成交价则不可能是90万元了，因为这个价格和开价相差太远了。

某公司正在进行一项工程，负责工程的商人提出公司要追加10万元预算。公司经理盘点账目后，告诉商人公司只能追加6万元，他说的本来是实话，但商人却认为公司既然这么说就一定还有往上加的空间，硬逼着公司追加至少8万元，弄得公司很狼狈。

2.软出牌——太极

有些时候，谈判者预计的价格可能还没有对方愿意给出的高，硬出牌并不能很好地维护自己的利益，在这样的情况下，就需要软出牌，通过谈判的艺术将题目推给对方，根据对方的反应决定自己的行动。但是，软出牌可能会被对方牵制，对方也不一定会接受，这时就需要稳住阵脚，保持耐心，不断试探。最重要的是，必须明确自己想要达到的目的是什么，不被对方牵着鼻子走。有时，即使使用软出牌的方式，给对方留下了很大的自由发挥空间，对方也可能不领情，因为对方可能不了解行情，也可能对低价质疑，怀疑产品质量。

【案例】

老王的精品店里有一张从埃及进口的纯正芦苇画，以芦苇做纸，背后衬有金箔。这种画的进价为200美元。一次，一个客人来店里，看上了芦苇画，可是一听要260美元，立刻就变脸走了，嘟哝着：“这画在埃及才一美元一张呢！”老王一听哭笑不得，因为在埃及的旅游景点的确有假的芦苇画卖，也的确是一美元一张。过了好久都没有人光顾那张画，老王有点灰心，决定贱卖来回本。这时，有一个客人看中了那张画，老张无精打采地告诉他：“便宜处理了，你看着给吧。”客人一听，扭头就走，说道：“真正的芦苇画进价都得几百美元，你这么说这画一定是假的了。”剩下老王呆立在那里，不知如何是好。

垂直出牌

垂直出牌即在同一个方案上下浮动。

水平出牌

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水平出牌即就同一个问题，提出不同方案，谈判双方不断试探接近，达成一致。

【案例】

王经理和一个脾气很古怪的客户谈判时，对于对方的底牌是什么完全没把握，因此，他精心设计了ABC三个方案让客户选择。客户觉得A方案比较接近自己的想法，于是，王经理在A方案的基础上不断上下试探，最终达成了双方都满意的协议。

无厘头出牌

有些人在谈判时喜欢漫天要价，碰壁后又骤然掉价，让对方无所适从，这看似有弹性的软出牌，其实是无厘头、乱出牌。

【案例】

现在，台湾的大学毕业生起薪通常在3万台币左右，但某毕业生在应聘一文教机构资讯岗位时，主管照例问他期望薪酬是多少，毕业生开口就要6万。主管吓了一跳，说：“你又不是当主管，又没有工作经验，居然要6万？”毕业生赶紧回答道：“要是给不了我6万，2万也行。”主管一听，不知道该生到底是什么想法，赶快把他打发了。

3.原则性出牌——坚定

在某些场合，可以用客观事实、客观原则支持自己的要求，以此为基础出牌。因为有客观标准支撑，谈判者可以比较坚定地坚持自己的要求——前提是弄清楚客观事实和原则。在使用原则性出牌手段时，谈判双方可以先谈大的框架，在基本利益上达成一致，再磋商细节。

第十讲 谈判桌上的推挡功夫（中）

推—投石问路说服的技巧（下）

【案例】

A公司委托市场代理机构B进行一个项目的前期市场研究和市场定位工作，前面都进展得很顺利，但最后阶段出了问题。A公司派出的业务员开出的价格遭到了B公司经理的回绝，B公司认为价格太低了，没有办法开展工作。A公司经过分析，猜测B公司认为A公司只是派出一个业务员试探价格，没有诚意，因此决定让经理亲自出面。可是B公司经理已经回绝了提出的价格，怎样挽回是A公司面临的一个难题。

于是A公司经理以第三者的身份参与了谈判，首先调查市场情况，分析B的工作强度和工作量，看A公司给的价钱是否匹配，结果发现A公司的价格确实偏低，B听到这一结论十分高兴，谈判可以继续了。A经理继续分析，是否B提供的所有服务都必不可少，发现并非如此，而且如果减少一些不很必要的服务，B的成本就可以降下来。在讨价还价中，B透露出别家公司也正在委托他们做同样的项目，于是A立刻提出，接受A的委托可以降低B的成本，B开始软化了。最后，双方达成一致，A在原价上提高20%，但B要提供质量更高的产品，双方对此都基本满意。

在整个谈判的过程中，无论A还是B，在出牌时依据的都是客观存在的成本。

诱敌深入 孙子兵法曰：“形之而知死生之地。”这就是诱敌深入战略，即先拿小的利益诱惑对方，在小的问题上做出让步，在此基础上，一步一步慢慢地提出新要求，诱使对方不断陷入，从而达成自己的目标。

在使用诱敌深入战略时，要先谈小的、简单的问题，这些问题比较容易达成一致，然后满足对方的某种需求，让对方满意，再慢慢进入自己想要得到的利益，让对方让步，满足自己的需求。这一过程中，一定要注意不能不做任何让步，对那些自己本来可以不要的东西，一定要想方设法让给对方，让对方觉得有利可图，从而越陷越深。一心只想获取利益，则只能得小利失大利。

图5-1 诱敌深入战略图

【案例】

台湾方面与美国方面进行知识产权谈判时，台湾方面派出的是一位经验丰富的谈判专家，让美国人很是头疼。谈判的准备阶段就遇到了麻烦，双方在谈判地点上争执不下，美国希望在华盛顿谈判，台湾方面则希望在台北。互相拉锯了一段时间，美国方面突然做出了让步，同意在台北谈判。就在台方窃喜自己的胜利时，美方提出，既然自己已经做了让步，台方也应该让步，才好向国内交待，顺势要求台方换一位谈判者。台湾方面虽然不愿意，但也只能无奈地撤换了参与谈判的人员。

二战时，美军拦截到日军的情报，说日军将攻击AF岛。但美军并不知道AF岛是中途岛还是夏威夷群岛，于是美军想了一个办法，发电报给参谋本部，说中途岛的海水淡化设备坏了，请尽快派人来修，并刻意让日军破解了这个电报。日军破解电报之后，立刻相互通讯， 20

告知AF岛的海水淡化设备坏了。美军由此了解到AF岛就是中途岛，精心准备了中途岛海战。

先破后立

在诱敌深入战略中，对对方的要求说“yes”是为了谈判成功，而使用先破后立战略时，则要对对方的要求说“no”，但这也同样是为了谈判的成功，通过不断拒绝以试探对方底线，维护自己的利益，直到达成协议。

在使用先破后立战略时，还应考虑到对方的拒绝。这时出牌可以由高而低，在对方的拒绝中不断降低姿态，直到对方满意或不好意思，而事实上对方同意的条件正是我方想要的东西，这是一种战略思维。具体做法可以采用脱钩手段，即通过一点一点放弃我方要求的附属组成要件，换取核心利益。

【案例】

小宋想要追求小李，于是约小李周日下午一起去河边野餐，在这个要求中，“一起”是小宋的核心利益，而其他都是辅助手段，可以放弃或改变。“周日”“下午”“河边”“野餐”，每一个都是灵活的——只要小李答应“一起”。

小宋和小李约会之后，第二天心满意足去上班，进行日常采购时，发现上个礼拜还卖1000元的半成品一下子涨到了1500元，小宋很生气，找到了对方的采购员，对方解释道，这是因为国际原油上涨。小宋告诉对方，这样的价格绝对不可以接受，于是对方表示回公司争取一个优惠价。过了一会儿，对方告诉小宋，考虑到是老客户，可以1300元成交，于是，小宋又高兴了——原来争取一下就可以便宜，其实他不知道，公司的底价是1150元，故意抬高了价格，试探客户的底线。

【自检5-1】

在谈判购买某公司的商品时，田刚带领的谈判团队成员，面对对方不断展示的产品优势和对方热情周到的接待，纷纷向田刚建议尽早签约。但田刚感到这样可能会对己方不利，这时田刚最好该怎么办？

见参考答案5-1

第十一讲 谈判桌上的推挡功夫（下）

挡—坚守阵地

把握挡的时机

在谈判桌上，有推自然就有挡，谈判高手不但要善于推出去，还要善于接招，把对手的攻势挡回去。通过挡，谈判者可以向对手传达信息，何种条件可以接受，何种条件不能成交；通过挡，谈判者才可以彼此磨合，彼此退让，达到双方满意的结局。有时可能一挡谈判就会破局，这时就需要先破后立，当然也会出现谈判破裂的情况；有时可能一挡对方就会提出新的提案，双方又开始了新的拉锯战。

挡不是挑衅，不是回击，而是为了谈判成功，为了更好地合作或交换，因此要讲究语言的艺术。同样的意思用不同的方式表达，效果会大相径庭。

【案例】

刘教授是谈判专家，很多公司慕名邀请他去授课。一次，一位在刘教授的授课班上课的工程师问刘教授：“老师，能不能问您一个私人问题？您到处忙着教谈判，到底为了什么啊？”刘教授一听，这句话暗含贬斥之意，十分不悦。如果该工程师的话改成：“老师，您忙成这样教谈判，最感到欣慰的是什么？”意思虽然一样，效果却大不一样。

一个咖啡厅生意很好，业务繁忙，于是多雇了几名服务员，还是忙不过来。于是，每当客人要求续杯的时候，新来的服务员总是说：“等一下。”这让客人很不舒服，慢慢地，客人便少了起来。咖啡厅发现了这个问题，赶紧对服务员进行培训，要求大家在客人提出要求的时候都回答：“马上来。”这两种说法在行为上是等效的，但在客人听来却有天壤之别。

让步的技巧

有时，挡可以采用迂回战术，声东击西，曲线救国。对自己在意的地方根本就不挡，将对手引入歧路，这样，对手往往会再走回自己的利益点。但是，使用这一战术千万不能被自己弄得晕头转向，忘记了初衷，要时刻坚守自己的利益。

【案例】

甲公司向乙公司紧急订购一批IT产品，乙公司估算了一下，大概能在3月29日左右完成，成本共计4000万元。而甲公司的提案是，乙公司在3月25日前完成，给4500万元。经过考虑，乙公司提出了反提案，提出公司可以在时间上让步，在短时间内生产出甲公司需要的产品，但甲公司必须多支付加工费500万元。事实上，乙公司根本不可能在甲公司规定时间内完成任务，可是，乙公司的做法让甲公司认为对方在乎的根本不是时间，而是价格，于是双方开始了价格谈判。在价格谈判中，乙公司提出，甲公司要么多给钱，要么放宽时间限制，甲公司通过乙公司挡回的情况，认为放宽时间更符合公司利益，同意乙公司4月1日完工，并支付了4500万元给乙公司。如果乙公司在一开始谈判时就要求放宽时间，则甲公司不一定会让步，即使让步也会要求乙公司降低价格。而乙公司把真正在意的时间因素撇在一边，和甲公司大谈价格，声东击西，取得了不错的结果。

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挡不是一步不退、寸土不让，在挡的过程中，让步也是时常采用的手段，但让步也要讲究艺术，要注意幅度、次数和速度的统一。简单来讲，让步时幅度要小，次数要少，速度要慢。如果让步的幅度小，且越来越小，对方就会认为已经迫近底线，会适可而止；而如果幅度大，甚至越来越大，对方就会认为底线无限低，不断要求让步。如果让步的次数少，对方就不会抱太多希望；而如果让步时幅度虽小，次数却多，对方就会不断期待让步，没完没了。如果让步时速度慢，对方需要费很大力气才能迫其让步，就会想要罢手；而如果让步速度快，轻易让步，对方也会如影随形，不断逼迫。

【心得体会】

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第十二讲 谈判的收尾与解题

如何锁住自己的立场 如何在最后让步

如何锁住自己的立场

锁住自己的几种方法

谈判的最后阶段就是收尾与解题，在收尾时，一定要锁住自己的立场，不能轻易让步，否则前面辛苦取得的成果可能付之东流。

1.民意

即借助民意，以民意为借口，拒不让步。这一方法在政治谈判、外交谈判中使用较多，但在商业谈判中使用较少，因为商业谈判无民意可言。

2.白纸黑字

即用文件、政策等书面证明作为不能让步的原因。在战术上可以故意让对方看见我方的文件，从而错误判断我方的底线。这一方法无论在政治谈判还是商务谈判中都适用，并已经被广泛采用。古人早就会使用这一方法，三国时的蒋干盗书就是著名的案例。

【案例】

马经理与孙行长是大学时代的好朋友，由于经营不善，马经理的公司屡屡亏损，于是打算请孙行长帮忙贷款3000万元，重振旗鼓。孙行长很是为难，对方是好朋友，不帮忙说不过去，可是帮忙又怕他还不上贷款。正踌躇间，他的秘书给他出了个主意，让他去见马经理时带上相关的政策文件，告诉马经理由于国家政策已经无法贷款，这样既避免承担风险，又不会伤了朋友感情。

小陈就公司一重要项目已经和对方谈了一礼拜了，对方是个谈判的老手，总是在不断地试探他的底线，迟迟不作决定，可是公司却希望早点谈出结果来。小陈左思右想，如果要很快出结果就要做出巨大让步，这不符合公司利益；可不做

巨大让步对方就会不断试探底线，往下压价，速度就快不起来。突然，小陈灵光一闪，想出了一个主意。第二天，小陈又如约参加谈判，临走前叮嘱公司的同事在谈判进行一小时后打他手机。谈判开始后，小陈主动做出了一些让步，对方一看，事情出现了转机，立刻紧紧跟上，不断压价。小陈做出为难的样子，摊开一份文件看了起来，沉吟半晌，欲语还休。对方正要继续施加压力的时候，小陈的手机响了，他合上文件，到室外接电话去了。对手趁机打开文件，发现是头一天公司关于这一项目下的指示，明确标出了底线，规定小陈必须在两天内结束谈判。文件上的数字几经涂改，显然是在开会时大家不断推敲的结果。等小陈回来后，对方直接将价格压到了公司指示的底价上，小陈几经争取，对方也坚决不让步，并以破局威胁，小陈只好“无奈”地签署了协议。其实，所谓的文件根本就是小陈自己做出来故意给对方看的。

3.第三者

为了锁住自己的立场，避免做出不必要的让步，谈判者还可以将责任推给第三者，即表明自己没有决定权，决定权在上级手上，要做出让步必须请示上级，从而挡住对方的要求。

【案例】

金先生自己开办了一家公司，然而，在名片上他的头衔并不是经理，而是业务员，这样，外出谈判时，一遇到什么难题，金先生就说：“我只是一个业务员，这件事我没办法做决定，需要向公司汇报。”

4.没能力

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即向对方表明，自己不是不想满足对方的要求，而是实在没有能力办到，俗话说的“要钱没有，要命一条”说的就是这种情况。有些时候，这种做法差不多就是耍无赖，但往往奏效。

【案例】

某人欠了同科室同事8万元，但是，同事并不好意思向他讨还，因为这8万元并不是欠一个同事的，而是分欠10个同事的，欠每人8000元。可是，某人告诉同事，家境十分困难，一时之间无法偿还，同事也无可奈何，因为催逼还款也毫无用处。不但如此，每次单位绩效考核，想要开除他时，同事们都会一起保住他——他在这里，还款还有希望；他走了，钱可能就彻底没有了。

5.伤害自己

即用伤害自己的办法胁迫对方，极端的手段如绝食、跳楼、自杀、自焚等。

6.专业知识

即用自己的专业知识为武装，支撑自己的观点，拒不让步。

解套的方法

遇到对方锁住自己的立场，拒不让步时，谈判者需要想办法解锁。解锁的方法因人而异，因事而异，不一而足。简单说来，以民意为借口，可以再次进行民意调查；用白纸黑字为借口，可以寻找例外条款，可以想办法识破圈套；以第三者推托，可以要求对方说服第三者；对伤害自己的人，应该自己能想开；而专业知识则可用新发现来应对。

如何在最后让步

虽然谈判时要尽量锁住自己的立场，但有时候必须要做出让步，否则谈判无法达成一致，前期的成果就全白费了。在谈判最后阶段让步时，必须牢牢把握住几个方面：怎么让？让步时怎么锁住自己的立场？让给谁？什么时候让？谈判者要处理好这几个问题，既使自己的让步最小，又能最大限度地让对方满意，让自己有面子。

【案例】

马来西亚一个有名的讲师专门教授神经语言学。一次，一个公司邀请他去讲课，他先给公司总裁作了一个课程简报，总裁听了很高兴，觉得课程不错，问讲师授课费多少。讲师开价6万马币，总裁听了觉得价格可以接受，但还是按照例行程序让专门负责的人和讲师谈判。经过谈判，讲师最后说：“贵公司总裁人不错，那么就5万马币吧。”总裁听到这样的结果更高兴了，但他不知道，讲师在讲价的时候就预留了一万的空间，并故意在谈判的最后阶段让给他，让他心理上得到满足。

某电脑公司的一个客户有个奇怪的习惯，每次谈判人员和电脑公司谈妥所有条件后，客户公司的副总就会出面，要求对方再提供三个优惠。开始时，电脑公司还据理力争，想要把对方的这一请求挡回去。后来交道打多之后，就干脆在谈判的过程中预留三项，专门等待对方副总来砍，然后爽快答应，双方皆大欢喜。

以战略性让步改变情势

在谈判过程中，理性谈判者都会对谈判的发展做出预期，并根据自己的预期制定应对措施。如果自己的每个反应都在对方的预期之中，对方就可以有条不紊地实施应对战略，谈判者在谈判中就可能处于被动。以战略性让步改变情势，就是通过做出对方认为绝不可能的让步，破坏对方的预期，打乱对方的部署，从而把谈判的主动权抓在自己手上。战略性让步可以在谈判的任何阶段使用。同时，谈判者应警惕对手采用这一战略，要在谈判前充分估计各种可能。

【案例】

1955年中国与美国进行大使级会谈之前，中国手中扣留了113名美国的间谍。根据谈判理论，中国拥有美国想要的筹码，必然会以此要挟美国做出让步。只有在谈判进展顺利或是有进展时，中国才有可能放掉美国间谍。基于这样的预期，美国制定了一整套谈判战略，准备在谈判桌上跟中国要人，就等着中国拒绝美国要求之后，展开第二轮第三轮攻势。可是，在谈判开始前一天，周恩来总理下了指示，把所有的间谍都放了，国际舆论一下倒向了中国。而美国由于根本没有料到中国会放人，闹了个手足无措，所有的战术都不起作用了，不知道应该如何应对。中国由此取得了谈判的主动。

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图6-1 战略性让步效果图

收尾的战术

如果谈判在进入最后阶段还继续僵持，谈判者很可能心生焦躁。如果需要与对方有长期合作，需要建立良好的互信关系，不妨使用突然让步的收尾战术，即在坚持一段时间自己的要求，决不让步之后，在对方快要失去耐心之时，突然做出比较大的让步结束谈判，卖对方一个人情，皆大欢喜。

这种战术看似与“让步幅度要小”这一谈判原则矛盾，其实不然，关键在于如何把握“较大的让步”。这一让步应该只是相对较大，而不是绝对的大，不能大到让对方觉得还有无限砍价的空间，否则不但不能结束谈判，甚至会让对方得了好处还不领情。

【案例】

美国某工会要求公司加薪，公司先加了5美元，再加了2美元，工会还是不满意。为了达成妥协，公司决定再加3美元，结束谈判。但是，具体怎么让步，谈判人员出现了分歧。一种意见认为，公司应该先让1美元，不行再让2美元，这样可以实现公司利益最大化。另一种意见认为，这样的方式会让工会认为公司还可以继续让步，要结束谈判，就应坚持不让步，等工会失去耐心的时候，再一下让出3美元，欢欢喜喜地结束谈判。公司经过权衡，选择了第二种方案，果然收到了不错的效果。

图6-2 突然收尾的战术

解题模型

1.增加资源法

在谈判双方出现利益争执时，如果可以增加资源，把饼做大，问题就可以迎刃而解。

2.交集法

即求同存异，双方搁置利益分歧，寻找利益交集，以此为基础达成协议。

3.挂钩法

与谈判中的挂钩法相同，谈判收尾解题中的挂钩法依然是将自己拥有、对方所需的资源与谈判内容挂钩，解开谈判中的难题。

4.切割法

形象地说，切割法就是“输家不全输，赢家不全赢”，即不将谈判涉及到的利益看作一个整体，而切割成多个部分，对这些部分进行分析，那么谈判双方必然各有所得，各有所失。这样，谈判双方只有获利多少之分，而无绝对的胜负输赢之别。反过来看，在进行谈判时，进行不同的利益搭配，也会收到不同的效果。

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【案例】

某公司今年业绩非常好，为了奖励员工，决定所有员工一起外出度假，大家都很高兴。可是，在具体讨论去什么地方度假时，分歧出现了。有的人想要去山上玩，有的人想要去海边玩，按公司现有的条件，去看了山就不能看海，看了海就不能看山，于是，双方争执起来。为了解决这一问题，有人提出公司延长假期，这样可以二者兼顾，可是公司管理层不同意。又有人进行分析，看海的人主要是要去有水的地方，并想要吃海鲜，所以可以找一个有山有湖的地方，问题就解决了。去哪儿的问题解决之后，在决定住所时又出现了麻烦。想看山的人希望住山间的木屋，这样比较有森林浴的感觉；想看海的人则期待着住五星级饭店，好好享受假期。鉴于想看海的人已经做出了让步，这一次就是想看山的人做出妥协了。最终，该公司员工度过了一个满意的假期。

【自检6-1】

上面的案例中，在解决问题时，用到了哪几种解题模型？

见参考答案6-1

收尾的推拉

很多谈判的收尾并不干净利落，为了划下一个圆满的句号，谈判者往往要通过推拉，让谈判顺利落下帷幕。推和拉是谈判的收尾工作中常用的策略，需要配合使用，只有又推又拉，才能取得最佳效果。

1.推—预警

推，即是给对方期限，给对方预警，让对方了解如果协议不能达成，会有怎样的严重后果。预警与威胁不同，威胁是自己告诉对方，如果对方不按自己的要求办事，自己会对之进行惩罚；预警的严重后果不是来源于谈判的双方，而是来源于谈判双方之外的第三方，并往往是双方都要承担的坏结果。推可以增加对方不签约的成本，迫其签约。

2.拉—期待

拉，即是给对方期待，用未来的利益诱惑对方，让对方了解如果协议达成，会获得怎样的好处。在拉的过程中，还可以根据情况适当减少对方的成本，如在面子、时间等问题上适当让步，让对方尝到甜头，欣然签约。

【心得体会】

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